پرسونا چیست؟ راهنمای کامل ساخت پرسونا برای جذب مخاطب هدف

در دنیای پرشتاب امروز که مشتریان هر لحظه با سیل عظیمی از محتوا و تبلیغات مواجه می‌شوند، شناخت دقیق مخاطب دیگر یک مزیت نیست، بلکه ضرورتی است. اینجاست که مفهوم «پرسونا» یا شخصیت‌سازی مخاطب به کمک کسب‌وکارها می‌آید. اما پرسونا چیست و چگونه می‌تواند مسیر بازاریابی و فروش شما را به یک نقشه روشن تبدیل کند؟ در این مقاله از ویرا، شما را با پرسونا، اهمیت آن و روش‌های عملی ساخت آن آشنا می‌کنیم تا بتوانید قدمی مؤثر در جذب و نگهداشت مخاطبان خود بردارید.

تعریف پرسونا (Persona) – پرسونا چیست؟

پرسونا (Persona) به معنای یک شخصیت نیمه‌خیالی است که بر اساس داده‌های واقعی و تحقیقات بازار ساخته می‌شود و نمایانگر بخش‌های مختلف مخاطبان هدف شما است. این شخصیت شامل اطلاعاتی همچون اهداف، نیازها، رفتارها، چالش‌ها و حتی عادات روزانه مخاطبان می‌باشد.

به زبان ساده، پرسونا نسخه‌ای تصویری از مشتری ایده‌آل شماست که به شما کمک می‌کند تا نیازهای او را بهتر درک کرده و استراتژی‌های بازاریابی و محتوایی خود را متناسب با نیازهای او تنظیم کنید.

بوم پرسونا چیست؟

بوم پرسونا (Persona Canvas) ابزار یا قالبی است که برای ساخت و تجسم ویژگی‌های پرسونا استفاده می‌شود. این بوم معمولاً شامل بخش‌های مختلفی است که به تیم بازاریابی کمک می‌کند اطلاعات کلیدی مربوط به پرسونا را به شکلی ساده و منظم دسته‌بندی کنند.

یک بوم پرسونا معمولاً شامل بخش‌های زیر است:

• نام و مشخصات کلی: یک نام خیالی برای شناسایی بهتر.
• اطلاعات دموگرافیک: سن، جنسیت، شغل، تحصیلات، محل زندگی.
• اهداف و نیازها: چه چیزی او را به سمت محصول یا خدمات شما جذب می‌کند؟
• چالش‌ها: مشکلات یا موانعی که با آن‌ها روبرو است.
• ترجیحات رفتاری: کانال‌های ارتباطی، نحوه تصمیم‌گیری، عادات خرید.
• نقل قول‌های احتمالی: جملات یا عباراتی که بیانگر تفکر و دغدغه‌های اوست.

بوم پرسونا ابزاری کاربردی برای هم‌تیمی‌ها است تا دیدگاه مشترکی درباره مخاطب هدف داشته باشند.

اهمیت پرسونا چیست؟ چرا باید پرسونا بسازیم؟

• درک عمیق‌تر از مشتری

پرسونا به شما کمک می‌کند نیازهای واقعی مخاطبان را بفهمید و بدانید چگونه می‌توانید برایشان ارزش‌آفرینی کنید.

• بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی

وقتی مخاطب هدف خود را به خوبی بشناسید، پیام‌های بازاریابی شما دقیق‌تر و تأثیرگذارتر خواهند بود.

• صرفه‌جویی در زمان و هزینه

به جای هدف‌گیری گسترده، می‌توانید تلاش‌های خود را بر روی گروه‌های خاصی متمرکز کنید که احتمال بیشتری دارد به مشتری تبدیل شوند.

• ارتباط بهتر با مشتری

شناخت پرسونا به تیم‌های فروش و خدمات مشتری کمک می‌کند تا پاسخ‌های مناسب‌تری ارائه دهند.

• بهبود محصولات و خدمات

پرسونا اطلاعاتی درباره انتظارات و مشکلات مشتری ارائه می‌دهد که می‌تواند در بهبود طراحی محصولات یا خدمات شما مؤثر باشد.

پرسونای مخاطب چیست؟

پرسونای مخاطب یک نمای کلی از ویژگی‌ها، رفتارها، نیازها و علایق گروهی از افرادی است که به محتوای شما توجه می‌کنند یا ممکن است با برند شما تعامل داشته باشند.

این پرسونا بر اساس رفتارها و علایق مخاطبانی شکل می‌گیرد که هنوز به مشتری تبدیل نشده‌اند و بیشتر برای جذب و جلب توجه آن‌ها استفاده می‌شود.

مثال: اگر وب‌سایت شما مقالات آموزشی در مورد بازاریابی ارائه می‌دهد، پرسونای مخاطب ممکن است شامل افرادی باشد که به دنبال یادگیری مفاهیم دیجیتال مارکتینگ هستند اما هنوز قصد خرید دوره‌ای از شما ندارند.

پرسونای مشتری چیست؟

پرسونای مشتری نمایانگر افرادی است که از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده یا قصد خرید دارند. این پرسونا بیشتر روی تصمیم‌گیری‌های خرید، نیازها و انتظارات افرادی متمرکز است که به طور مستقیم به مشتری تبدیل شده‌اند یا در شرف تبدیل شدن هستند.

پرسونای مشتری عمیق‌تر و دقیق‌تر از پرسونای مخاطب است و شامل اطلاعاتی درباره عادات خرید، دلایل انتخاب محصول شما، چالش‌های پس از خرید و انتظارات آن‌ها می‌شود.

مثال: اگر شما یک شرکت SaaS هستید، پرسونای مشتری شما ممکن است، مدیران کسب‌وکارهایی باشند که به دنبال نرم‌افزار مدیریت پروژه هستند و حاضر به پرداخت هزینه برای آن هستند.

تفاوت پرسونای مشتری و پرسونای مخاطب چیست؟

چرا تفاوت این دو مهم است؟

شناخت دقیق این دو پرسونا به شما کمک می‌کند استراتژی‌های بازاریابی و فروش متفاوتی برای هر گروه طراحی کنید. پرسونای مخاطب برای جذب افراد جدید و ایجاد آگاهی از برند ضروری است، در حالی که پرسونای مشتری برای بهبود نرخ تبدیل، حفظ مشتری و ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتریان استفاده می‌شود.

پرسونای مشتری چگونه به افزایش فروش کمک می‌کند؟

ایجاد پیشنهادات هدفمند

وقتی نیازها و مشکلات مشتریان را بشناسید، می‌توانید محصولات یا خدماتی ارائه دهید که دقیقاً پاسخگوی این نیازها باشند و احتمال خرید را افزایش دهید.

شخصی‌سازی سفر مشتری

پرسونای مشتری به شما اجازه می‌دهد تا پیام‌ها و پیشنهادات ویژه‌ای برای هر مرحله از سفر مشتری (آگاهی، علاقه‌مندی، تصمیم‌گیری، خرید) طراحی کنید.

تقویت اعتماد مشتری

وقتی پیام‌ها و پیشنهادات شما دقیقاً با انتظارات مشتریان هماهنگ باشد، احساس می‌کنند که شما آن‌ها را می‌فهمید و این به ایجاد اعتماد و وفاداری کمک می‌کند.

بهینه‌سازی قیمت‌گذاری و بسته‌بندی

شناخت پرسونای مشتری به شما این امکان را می‌دهد تا محصولاتی با قیمت و بسته‌بندی مناسب برای گروه‌های خاص ارائه کنید.

افزایش نرخ بازگشت مشتری

با شناخت دقیق پرسونای مشتریان فعلی، می‌توانید استراتژی‌هایی طراحی کنید که آن‌ها را برای خرید مجدد تشویق کند، مثل ارائه تخفیف‌های اختصاصی یا خدمات پس از فروش بهتر.

حالا که با اهمیت پرسونا آشنا شدید، در مرحله بعد باید یاد بگیرید که چگونه اطلاعات مورد نیاز در مورد پرسونا را جمع آوری کنید.

روش‌های جمع‌آوری اطلاعات برای طراحی پرسونای مشتری

برای طراحی دقیق و کاربردی پرسونای مشتری، نیاز به اطلاعات واقعی از مخاطبان هدف دارید. در ادامه، به بررسی روش‌های مختلف برای جمع‌آوری این اطلاعات می‌پردازیم:

1 . مصاحبه

یکی از مؤثرترین روش‌ها برای کسب اطلاعات عمیق، مصاحبه مستقیم با مشتریان یا مخاطبان است. این روش به شما امکان می‌دهد نه‌تنها داده‌های کمی، بلکه اطلاعات کیفی و احساسی نیز جمع‌آوری کنید. درست است که اینکار زمانبر است و نیاز به مهارت مصاحبه گری دارد ولی در عوض نظرات واقعی و دقیقی را از مشتریان خود به دست می‌آورید.

• با مشتریان فعلی یا احتمالی تماس بگیرید و از آن‌ها درخواست کنید که در مصاحبه شرکت کنند.
• سوالاتی درباره نیازها، چالش‌ها، اهداف و تجربیاتشان مطرح کنید.

2 . پرسشنامه

پرسشنامه‌ها راهی سریع و اقتصادی برای جمع‌آوری داده‌های کمی و کیفی از گروه بزرگی از مخاطبان هستند.

• می‌توانید از ابزارهایی مانند پرسلاین porsline.ir یا Google Forms استفاده کنید.
• سوالات کوتاه و مشخص طراحی کنید (ترکیبی از سوالات چندگزینه‌ای و باز).
• پرسشنامه را از طریق ایمیل، سایت یا شبکه‌های اجتماعی ارسال کنید.

3 . آزمون A/B

آزمون A/B یک روش تجربی برای درک ترجیحات و رفتارهای مشتریان در موقعیت‌های واقعی است. در این روش رفتار واقعی مشتری به جای حدس و گمان درک می‌کنید.

• دو نسخه متفاوت از یک محتوا، طراحی سایت یا محصول را به مشتریان نشان دهید.
• بررسی کنید کدام نسخه عملکرد بهتری دارد (مثلاً کلیک، خرید، یا تعامل بیشتر).
• نیاز به ابزارهای تحلیل وب مانند Google Analytics.
• زمان‌بر برای جمع‌آوری داده کافی.

4 . دسترسی به شبکه‌های اجتماعی مشتری

شبکه‌های اجتماعی منبع غنی از اطلاعات درباره علاقه‌ها، عادات و رفتارهای مشتریان هستند.

• فعالیت مشتریان خود را در پلتفرم‌هایی مانند اینستاگرام، لینکدین، توییتر و فیسبوک تحلیل کنید.
• به کامنت‌ها، پست‌ها و محتوایی که به اشتراک می‌گذارند توجه کنید.

5 . استفاده از کوکی‌ها

کوکی‌ها اطلاعات ارزشمندی درباره رفتار کاربران در وب‌سایت شما جمع‌آوری می‌کنند، از جمله صفحاتی که بازدید می‌کنند، زمان حضور و نوع دستگاه مورد استفاده.

• از ابزارهای تحلیلی مانند Google Analytics یا Hotjar استفاده کنید.
• رفتار کاربران را در سایت بررسی و الگوهای رفتاری استخراج کنید.

مفهوم مشتری خوب و مشتری بد (پرسونای منفی)

مشتری خوب (پرسونای مثبت)

مشتری خوب، فردی است که با نیازها، اهداف و ویژگی‌های محصول یا خدمات شما همخوانی دارد و می‌تواند ارزش مادی و معنوی برای کسب‌وکار شما ایجاد کند.

ویژگی‌های مشتری خوب:

• علاقه‌مند به محصول یا خدمات شما.
• آمادگی برای خرید یا همکاری.
• وفادار و ماندگار.
• هزینه پشتیبانی کمتری ایجاد می‌کند.
• تبلیغات دهان به دهان مثبتی ارائه می‌دهد.

مشتری بد (پرسونای منفی)

مشتری بد، فردی است که نه تنها سودی برای کسب‌وکار شما ندارد، بلکه ممکن است منابع و زمان شما را نیز هدر دهد.

پرسونای منفی (Negative Persona) نمایانگر افرادی است که شما نمی‌خواهید به آن‌ها بفروشید. این پرسونا به شما کمک می‌کند تا استراتژی بازاریابی خود را دقیق‌تر طراحی کرده و منابع خود را برای مشتریان واقعی‌تر و سودآورتر به کار ببرید.

ویژگی‌های مشتری بد:

• تطابق کمی با محصول یا خدمات شما دارد.
• نیاز به پشتیبانی بیش از حد دارد.
• باعث افت کیفیت تجربه مشتریان خوب می‌شود.
• انتظارات غیرمنطقی یا ناسازگار با پیشنهادات شما دارد.

تاریخچه پرسونا – اصلاً پرسونا از کجا آمده است؟

مفهوم پرسونا از حوزه طراحی و توسعه محصول سرچشمه گرفته است. اولین بار آلن کوپر، طراح نرم‌افزار و نویسنده کتاب “The Inmates Are Running the Asylum” در دهه 1990، این مفهوم را معرفی کرد.

کوپر هنگام طراحی نرم‌افزارها متوجه شد که درک نیازها و رفتارهای کاربران واقعی می‌تواند به طراحی محصولاتی که تجربه کاربری بهتری دارند، کمک کند. او ایده‌ی ساخت شخصیت‌های خیالی بر اساس داده‌های واقعی را مطرح کرد و این مفهوم به تدریج در حوزه‌های دیگر مانند بازاریابی، فروش و خدمات مشتری گسترش یافت.

انواع مختلف پرسونا: چند مدل پرسونا داریم؟

پرسوناها بسته به نیاز کسب‌وکار و نوع مخاطبان، به دسته‌های مختلفی تقسیم می‌شوند. در ادامه انواع پرسونای رایج و کاربردی را بررسی می‌کنیم:

1 . پرسونای مخاطب (Audience Persona)

این پرسونا شامل افرادی است که ممکن است به محتوای شما علاقه‌مند باشند، اما لزوماً مشتری شما نیستند. هدف از این پرسونا، شناخت مخاطبان برای تولید محتوای جذاب و هدفمند است.

برای کسب‌وکارهایی که بر بازاریابی محتوا متمرکز هستند، مانند وبلاگ‌ها یا سایت‌های آموزشی، این پرسونا بسیار حیاتی است.

چرا مهم است؟ به شما کمک می‌کند نوع محتوای مناسب برای مخاطبان را شناسایی و تعامل بیشتری ایجاد کنید.

• ویژگی‌ها: علایق، رفتارهای دیجیتال، مشکلات عمومی مرتبط با صنعت.
• کاربرد: طراحی استراتژی‌های بازاریابی محتوا، تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی و افزایش آگاهی از برند.

2 . پرسونای مشتری (Customer Persona)

این نوع پرسونا مشخصات مشتریان واقعی یا احتمالی شما را شامل می‌شود و بر روی نیازها، اهداف و چالش‌های آن‌ها تمرکز دارد.

این پرسونا معمولاً مهم‌ترین است، زیرا مستقیماً به شما کمک می‌کند تا مشتریان ایده‌آل خود را بشناسید و روی نیازها و اهداف آن‌ها متمرکز شوید.

چرا مهم است؟ تمرکز بر پرسونای مشتری به بهبود استراتژی فروش، افزایش نرخ تبدیل و ایجاد ارتباطات پایدار با مشتری کمک می‌کند.

• ویژگی‌ها: نیازها، انگیزه‌ها، عادات خرید، چالش‌ها.
• کاربرد: بهبود استراتژی‌های فروش، افزایش نرخ تبدیل و طراحی محصولات و خدمات بهتر.

3 . پرسونای خریدار (Buyer Persona)

این پرسونا تمرکز ویژه‌ای بر فرآیند تصمیم‌گیری خرید دارد. معمولاً اطلاعاتی درباره رفتارها و انگیزه‌های مشتری در مراحل مختلف سفر خرید را شامل می‌شود.

برای کسب‌وکارهایی که فرآیند خرید پیچیده‌ای دارند (مانند B2B یا فروش محصولات لوکس)، پرسونای خریدار اهمیت ویژه‌ای دارد.

چرا مهم است؟ این پرسونا به شما کمک می‌کند فرآیند تصمیم‌گیری خرید مشتری را درک کرده و کمپین‌های مؤثرتری طراحی کنید.

• ویژگی‌ها: دلایل خرید، عوامل تأثیرگذار در تصمیم‌گیری، بودجه و ترجیحات خرید.
• کاربرد: طراحی کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند و بهبود استراتژی فروش.

4 .  پرسونای منفی (Negative Persona)

پرسونای منفی نماینده افرادی است که شما نمی‌خواهید به آن‌ها بفروشید یا با آن‌ها کار کنید. هدف از ایجاد این پرسونا، شناسایی و اجتناب از مشتریانی است که ارزش اقتصادی یا استراتژیک برای کسب‌وکار ندارند.

با اینکه پرسونای منفی مستقیم به درآمدزایی کمک نمی‌کند، ولی با شناسایی مشتریان نامناسب، به کاهش هدررفت منابع و بهبود تمرکز روی مخاطبان واقعی کمک می‌کند.

چرا مهم است؟ اجتناب از صرف زمان و هزینه برای مشتریانی که احتمال خرید یا تعامل ندارند، به بهینه‌سازی استراتژی‌های کسب‌وکار کمک می‌کند.

• ویژگی‌ها: عدم تناسب با محصول، نیاز به پشتیبانی بیش از حد، انتظارات غیرواقعی.
• کاربرد: کاهش هزینه‌های بازاریابی و تمرکز بر مخاطبان واقعی.

5 . پرسونای محصول (Product Persona)

این نوع پرسونا بر استفاده از محصول یا خدمات شما تمرکز دارد. هدف آن درک نحوه تعامل کاربران با محصول و بهبود تجربه کاربری است.

• ویژگی‌ها: نحوه استفاده از محصول، مشکلات در استفاده، نیازهای خاص.
• کاربرد: طراحی و بهینه‌سازی ویژگی‌های محصول.

6 . پرسونای شغلی (Professional Persona)

این پرسونا برای افرادی طراحی می‌شود که در نقش‌های حرفه‌ای خاص قرار دارند، مانند تصمیم‌گیرندگان سازمانی یا متخصصان صنعت.

• ویژگی‌ها: عنوان شغلی، نقش در سازمان، اهداف حرفه‌ای.
• کاربرد: بازاریابی B2B، طراحی کمپین‌های هدفمند برای شرکت‌ها.

7 . پرسونای تأثیرگذار (Influencer Persona)

این پرسونا برای شناخت افرادی است که می‌توانند بر تصمیم‌گیری مشتریان شما تأثیر بگذارند، مانند افراد تأثیرگذار در شبکه‌های اجتماعی.

• ویژگی‌ها: نفوذ اجتماعی، نوع محتوا، حوزه تخصص.
• کاربرد: همکاری با تأثیرگذاران برای تبلیغات و ایجاد اعتبار برند.

8 . پرسونای کاربر (User Persona)

این نوع پرسونا برای افرادی طراحی می‌شود که از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند، حتی اگر خریدار اصلی نباشند.

• ویژگی‌ها: نیازهای کاربری، چالش‌های استفاده از محصول، بازخوردها.
• کاربرد: طراحی تجربه کاربری (UX) و بهینه‌سازی محصولات.

چگونه از انواع پرسونا استفاده کنیم؟

انتخاب نوع پرسونا بستگی به اهداف کسب‌وکار شما دارد. ممکن است برای یک کسب‌وکار، تمرکز بر پرسونای خریدار و محصول کافی باشد، در حالی که دیگری به پرسونای تأثیرگذار و محتوایی نیاز داشته باشد. استفاده از ترکیبی از پرسوناها می‌تواند استراتژی‌های بازاریابی، فروش و توسعه محصول شما را بهینه کند.

هر سایت چند پرسونای مخاطب دارد؟

تعداد پرسوناهای مخاطب برای یک سایت به عوامل متعددی بستگی دارد، از جمله نوع صنعت، دامنه خدمات یا محصولات و تنوع مخاطبان هدف. اما به‌طور کلی:

1 . سایت‌های کوچک یا متمرکز

• معمولاً 1 تا 3 پرسونا دارند.
• هدف این سایت‌ها اغلب یک گروه خاص از مخاطبان است و نیاز به تنوع پرسونای زیادی ندارند.
• مثال: یک وب‌سایت فروش تجهیزات ورزشی ممکن است فقط دو پرسونا داشته باشد:
• ورزشکار حرفه‌ای.
• علاقه‌مند به ورزش‌های عمومی.

2 . سایت‌های متوسط با دامنه مخاطبان گسترده‌تر

• معمولاً 3 تا 6 پرسونا دارند.
• این سایت‌ها ممکن است گروه‌های مختلفی از کاربران را هدف قرار دهند که نیازها و چالش‌های متفاوتی دارند.
• مثال: یک وب‌سایت آموزشی می‌تواند پرسوناهای زیر را داشته باشد:
• دانش‌آموزان.
• معلمان.
• والدین.

3 .  سایت‌های بزرگ یا چندمنظوره

• می‌توانند بیش از 6 پرسونا داشته باشند.
• این سایت‌ها معمولاً چندین خدمت یا محصول ارائه می‌دهند و باید نیازهای گروه‌های مختلفی از مخاطبان را پوشش دهند.
• مثال: یک فروشگاه آنلاین مانند دیجی‌کالا می‌تواند پرسونای زیر را داشته باشد:
• خریدار اقتصادی.
• خریدار لوکس.
• خریدار فنی.
• خریدار هدیه.

نکته مهم: تعادل در تعداد پرسوناها

هر چه تعداد پرسوناها بیشتر باشد، پیچیدگی کار نیز افزایش می‌یابد. توصیه می‌شود:

1 . کیفیت را به کمیت ترجیح دهید: پرسوناهای کمتر اما دقیق و کاربردی بهتر از تعداد زیادی پرسونای عمومی است.

2 . بر گروه‌های اصلی تمرکز کنید: ابتدا مخاطبان اصلی را شناسایی کرده و سپس در صورت نیاز پرسونای فرعی طراحی کنید.

3 . بازبینی و اصلاح: پرسونای مخاطب باید به‌صورت دوره‌ای بر اساس تغییرات بازار و نیازهای کاربران به‌روز شود.

حالا نوبت به طراحی و توسعه پرسونا می‌رسد

1 . تعیین هدف یا چشم‌انداز کسب‌وکار

هدف کسب‌وکارتان چیست؟

• آیا قصد افزایش فروش دارید؟
• آیا می‌خواهید آگاهی از برند را بالا ببرید؟
• تمرکزتان روی جذب مشتریان جدید است یا حفظ مشتریان فعلی؟

چه محصول و خدماتی دارید؟

• محصولات یا خدمات شما چه مشکلاتی را حل می‌کنند؟
• چگونه محصولات یا خدمات شما نسبت به رقبا متمایز هستند؟

مخاطبان شما چه کسانی هستند؟

• آیا مخاطبان شما شامل افراد حقیقی، سازمان‌ها، یا هر دو هستند؟

2 . توصیف کاربر

سن پرسونا چند است؟

• آیا در گروه سنی خاصی قرار می‌گیرد؟ (مثلاً جوانان، میانسالان)

جنسیت پرسونا چیست؟

• آیا محصول یا خدمات شما برای یک جنسیت خاص طراحی شده یا عمومی است؟

سطح تحصیلات این فرد چقدر است؟

• آیا مخاطبان شما عمدتاً افراد حرفه‌ای و تحصیل‌کرده هستند؟

چقدر سابقه کاری دارد؟

• آیا مخاطبان شما تازه‌کار هستند یا افراد با تجربه؟

چرا به شما مراجعه می‌کنند؟

• چه نیازی یا مشکلی دارند که شما آن را حل می‌کنید؟
• اهداف، خواسته‌ها و علایق آن‌ها چیست؟

این فرد از چه طریقی از محصولات و خدمات شما اطلاعات دریافت می‌کند؟

• از طریق موتورهای جستجو، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات، یا توصیه دوستان؟

کاربران چه زمانی و از چه روشی به سایت شما دسترسی پیدا می‌کنند؟

• آیا کاربران شما بیشتر در ساعات کاری یا غیرکاری از سایت بازدید می‌کنند؟

کاربران عمدتاً از چه دستگاه‌هایی برای دسترسی به سایت شما استفاده می‌کنند؟

• موبایل، تبلت یا کامپیوتر؟

3 . شناخت انگیزه کاربر

انگیزه کاربر چیست؟

• چه عاملی باعث می‌شود که این کاربر به سایت یا محصول شما علاقه‌مند شود؟
• آیا به دنبال صرفه‌جویی در زمان، هزینه یا پیدا کردن راه‌حلی برای مشکلی خاص است؟

کاربر به دنبال چیست؟

• آیا به دنبال اطلاعات است یا قصد خرید دارد؟
• آیا به دنبال اطمینان بیشتر یا بررسی نظرات دیگران است؟

نیازهای کاربر، خواسته‌ها، نقاط درد و مشکلات او چیست؟

• چه مشکلاتی کاربر را وادار به جستجوی محصول یا خدمات شما می‌کند؟
• چه چیزی ممکن است او را از خرید یا استفاده از خدمات شما منصرف کند؟

چرا این محصول یا خدمات برای او ارزشمند است؟

• آیا شما می‌توانید چیزی فراتر از انتظار او ارائه دهید؟

4 . رفتارها و ترجیحات کاربر

• کاربران چقدر آنلاین هستند و از چه پلتفرم‌هایی استفاده می‌کنند؟
• چه نوع محتوایی بیشتر نظر آن‌ها را جلب می‌کند؟ (متنی، تصویری، ویدئویی)
• چگونه تصمیم می‌گیرند که از شما خرید کنند؟

5 . الگوهای خرید

• کاربر چقدر مایل به هزینه کردن است؟
• چگونه بودجه خود را اولویت‌بندی می‌کند؟
• چه عواملی می‌تواند بر تصمیم خرید او تأثیر بگذارد؟

6 . تعامل با برند

• آیا قبلاً تجربه خرید از شما یا رقبا را داشته‌اند؟
• چه چیزی می‌تواند تعامل آن‌ها با برند شما را بهبود بخشد؟

این سؤالات به شما کمک می‌کنند تا پرسونایی کامل، جامع و مبتنی بر داده طراحی کنید که بتواند شما را در بهبود استراتژی‌های بازاریابی و تعامل با مخاطبان یاری دهد.

مراحل تدوین پرسونا به‌صورت گام‌به‌گام

1 .  مشخصات اولیه پرسونا

این مرحله شامل جمع‌آوری اطلاعات پایه و مشخصات کلی پرسونای مخاطب است:

• چه نامی می‌خواهید روی پرسونا بگذارید؟ (برای شناسایی آسان و انسانی‌تر کردن آن)
• پرسونای شما چه جنسیتی دارد؟
• پرسونای شما چه سن و سالی دارد؟ (بازه سنی یا عدد دقیق)
• تا چه مقطعی درس خوانده؟ (سطح تحصیلات)
• مجرد است یا ازدواج کرده؟
• در خانه چند نفره زندگی می‌کند؟

2 .  اطلاعات جغرافیایی پرسونای مخاطب

اطلاعات مربوط به محل زندگی و عادت‌های جغرافیایی مخاطب:

• مخاطب در کدام کشور و شهر زندگی می‌کند؟
• مخاطب شما از کجا خرید می‌کند؟ (سوپرمارکت محلی، مراکز خرید، یا آنلاین)
• بیشتر به خرید آنلاین علاقه دارد یا غیر آنلاین؟

3 . اطلاعات شغلی و زندگی مالی

وضعیت شغلی و توانایی مالی پرسونای شما:

• پرسونای شما در چه شغلی فعالیت می‌کند؟ اصلاً شاغل است؟
• چند شغل دارد؟
• چقدر درآمد ماهانه دارد؟
• هزینه‌های اجباری زندگی‌اش حدوداً چقدر است؟ (مانند اجاره، قبض‌ها و…)
• در خرید کردن دست و دلباز است یا حساب‌گر؟

4 . ارزش‌ها و اهداف پرسونا

درک بهتر ارزش‌ها، باورها و اهداف زندگی مخاطب:

• مخاطب شما چه ارزش‌هایی در زندگی خودش دارد؟
• پیرو چه دینی است؟
• به چه چیزهایی افتخار می‌کند؟
• در یک جمع خودش را چطور معرفی می‌کند؟
• از چه چیزهایی خوشحال و از چه ناراحت می‌شود؟
• آرزوی رسیدن به چه چیزی را دارد؟
• چه اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتی دارد؟
• الگوهایش در زندگی چه فرد یا افرادی هستند؟

5 . زندگی عادی و تفریح‌های پرسونا

فعالیت‌های روزمره و علایق سرگرمی پرسونا:

• پرسونای شما برای تفریح و سرگرمی چه گزینه‌هایی را انتخاب می‌کند؟ (مانند سفر، فیلم، بازی)
• روز خودش را چطور می‌گذراند؟
• از چه چیزهایی متنفر است؟

6 . پرسونا و رسانه

رسانه‌هایی که مخاطب از آن‌ها استفاده می‌کند و تأثیر می‌پذیرد:

• پرسونای شما اهل کدام رسانه‌های آنلاین است؟ (سایت‌ها، پادکست‌ها و…)
• به کدام شبکه‌های اجتماعی علاقه دارد؟ (اینستاگرام، لینکدین، تلگرام و…)
• چه زمانی به سراغ رسانه‌های آنلاین می‌رود؟
• به سراغ تلویزیون، مجله و روزنامه می‌رود؟
• به کدام افراد تأثیرگذار در دنیای رسانه اعتماد دارد؟

7 . پرسونا و کسب‌وکار شما

تعاملات و باورهای پرسونا نسبت به کسب‌وکار شما و رقبا:

• مخاطب در مورد حوزه کسب‌وکار و تجارت شما چه فکری می‌کند؟
• چه باورهای بدی در مورد شما در ذهنش وجود دارد؟
• به کدام رقبای شما علاقه دارد؟
• چرا شما را به رقبا یا رقبا را به شما ترجیح می‌دهد؟
• از کدام رقبای شما متنفر است؟

راهنمای گام‌به‌گام طراحی پرسونا

1 . داده‌های خود را جمع‌آوری کنید

از روش‌های مختلف مانند مصاحبه، پرسشنامه، آزمون A/B و تحلیل داده‌های وب‌سایت استفاده کنید.

2 . الگوهای رفتاری را شناسایی کنید

داده‌ها را تحلیل کنید و شباهت‌ها و تفاوت‌ها را پیدا کنید.

3 . تعداد پرسونای مورد نیاز را تعیین کنید

بسته به تنوع مخاطبان، معمولاً 2 تا 6 پرسونا کافی است.

4 . شخصیت‌ها را توصیف کنید

ویژگی‌های شخصیتی، اهداف و چالش‌های هر پرسونا را تعریف کنید.

5 . موقعیت و سناریو آماده کنید

مشخص کنید هر پرسونا در چه موقعیتی به محصول یا خدمات شما نیاز پیدا می‌کند.

6 . تاییدیه بگیرید

سند پرسونا را به ذینفعان ارائه دهید و بازخورد آن‌ها را دریافت کنید.

7 . پرسونا را در اختیار تیم‌های مختلف قرار دهید

تیم بازاریابی، فروش و طراحی محصول باید به این اطلاعات دسترسی داشته باشند.

8 . سند پرسونا را اصلاح کنید

با تغییرات بازار یا رفتار کاربران، پرسونا را به‌روزرسانی کنید.

چرا گاهی پرسوناها موفقیت‌آمیز نمی‌شوند؟

با اینکه طراحی پرسونا یکی از اصول کلیدی در بازاریابی و طراحی محصول است، اما اگر به درستی انجام نشود یا به‌خوبی اجرا نگردد، ممکن است به شکست منجر شود. در ادامه دلایل اصلی عدم موفقیت پرسوناها بررسی می‌شود:

1 .  استفاده از داده‌های غیرواقعی یا ناکافی

مشکل: اگر پرسونا بر اساس فرضیات و حدس و گمان طراحی شود، به جای اینکه نمایانگر واقعی مخاطبان باشد، تصویر غیرواقعی ارائه خواهد داد.

راه‌حل:

جمع‌آوری داده‌های واقعی از مخاطبان هدف از طریق مصاحبه، پرسشنامه، تحلیل داده‌های وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی.

استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل برای درک دقیق‌تر رفتار کاربران.

2 . عمومی بودن بیش از حد پرسونا

مشکل: اگر پرسونا خیلی کلی طراحی شود، نمی‌تواند نیازها و اهداف خاص مخاطبان را شناسایی کند و کاربردی نخواهد بود.

راه‌حل:

پرسونا را تا حد امکان دقیق و بر اساس الگوهای مشخص طراحی کنید.

از اطلاعات دموگرافیک، روان‌شناختی و رفتاری به صورت ترکیبی استفاده کنید.

3 . تعریف بیش از حد جزئی و پیچیده پرسونا

مشکل: گاهی اطلاعات بیش از حد یا جزئیات غیرضروری در پرسونا گنجانده می‌شود که باعث می‌شود تیم‌ها نتوانند به سادگی از آن استفاده کنند.

راه‌حل:

بر اطلاعات کلیدی تمرکز کنید که در تصمیم‌گیری بازاریابی و طراحی محصول تأثیرگذار هستند.

جزئیات اضافی را حذف کنید مگر اینکه برای هدف خاصی ضروری باشند.

4 . بی‌توجهی به تغییرات بازار و رفتار مخاطب

مشکل: اگر پرسوناها به‌روزرسانی نشوند، به مرور زمان نامعتبر می‌شوند، زیرا رفتار مخاطبان و بازار دائماً در حال تغییر است.

راه‌حل:

سند پرسونا را به‌صورت دوره‌ای بازبینی و به‌روزرسانی کنید.

تغییرات رفتاری مخاطبان را از طریق داده‌های جدید رصد کنید.

5 .  نبود ارتباط بین تیم‌ها

مشکل: اگر پرسوناها فقط توسط تیم بازاریابی استفاده شوند و به تیم‌های دیگر (مانند فروش یا طراحی محصول) ارائه نشوند، تأثیر محدودی خواهند داشت.

راه‌حل:

سند پرسونا را با تمام تیم‌های مرتبط به اشتراک بگذارید.

از ابزارهای مشترک استفاده کنید تا همه تیم‌ها بتوانند به داده‌های پرسونا دسترسی داشته باشند.

6 . عدم هماهنگی با اهداف کسب‌وکار

مشکل: اگر پرسوناها با اهداف کلان کسب‌وکار هماهنگ نباشند، ممکن است در تصمیم‌گیری‌ها کاربردی نباشند.

راه‌حل:

مطمئن شوید که پرسوناها با استراتژی کلی کسب‌وکار و اهداف بازاریابی همخوانی دارند.

تمرکز پرسوناها بر حل مشکلات واقعی مخاطبان و دستیابی به اهداف تجاری باشد.

7 . نبود استفاده عملی از پرسونا

مشکل: طراحی پرسونا تنها در صورتی مفید است که به شکل عملی در استراتژی‌های بازاریابی، تولید محتوا و طراحی محصول استفاده شود.

راه‌حل:

مشخص کنید که هر پرسونا چگونه در استراتژی‌های بازاریابی یا توسعه محصول تأثیر می‌گذارد.

از پرسوناها برای تصمیم‌گیری‌های عملی استفاده کنید (مانند تولید پیام‌های تبلیغاتی، طراحی صفحات وب یا ایجاد محصولات جدید).

8 . تمرکز صرف بر اطلاعات دموگرافیک

مشکل: اگر طراحی پرسونا صرفاً بر اطلاعات دموگرافیک (مانند سن، جنسیت و محل زندگی) متمرکز باشد، دید کاملی از مخاطب ارائه نمی‌دهد.

راه‌حل:

علاوه بر اطلاعات دموگرافیک، داده‌های روان‌شناختی، علایق، انگیزه‌ها و چالش‌ها را در پرسونا بگنجانید.

9 . طراحی پرسونا بدون مشارکت تیم‌های مختلف

مشکل: اگر طراحی پرسونا تنها توسط یک تیم انجام شود و دیدگاه‌های دیگر تیم‌ها در نظر گرفته نشود، احتمال بروز تناقض در کاربرد آن وجود دارد.

راه‌حل:

تیم‌های مختلف (بازاریابی، فروش، پشتیبانی، طراحی محصول) را در فرآیند طراحی پرسونا مشارکت دهید.

10 . تمرکز بر تعداد زیاد پرسوناها به جای کیفیت آن‌ها

مشکل: ایجاد تعداد زیادی پرسونا بدون داشتن اطلاعات دقیق، منجر به پراکندگی و کاهش کیفیت تصمیم‌گیری‌ها می‌شود.

راه‌حل:

تعداد پرسوناها را محدود نگه دارید و فقط بر روی مهم‌ترین دسته‌بندی‌ها تمرکز کنید.