اگرچه بسیاری از افراد اصطلاحات فروش و بازاریابی را بهجای هم استفاده میکنند، اما تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو اینها بهدنبال افزایش درآمد کسبوکار هستند، اما روشهای دستیابی به این هدف متفاوت است. درک تفاوت بازاریابی و فروش میتواند به شما کمک کند تا این دو را بهتر هماهنگ کنید و به اهداف درآمدی شرکت خود برسید. در این مقاله، برخی تفاوتهای مهم بین فروش و بازاریابی را از جنبههایی مانند اهداف، فرآیند و استراتژی مورد بحث قرار میدهیم.
چرا درک تفاوت بین فروش و بازاریابی مهم است؟
درک تفاوت بین فروش و بازاریابی اهمیت دارد زیرا شما باید این دو عملکرد را در سازمان خود هماهنگ کنید. شناخت خط باریک میان آنها به شما کمک میکند تا این دو را در کنار هم قرار دهید و درآمد سازمان خود را افزایش دهید. هنگام تهیه بودجه سازمان، لازم است تخصیص مناسبی برای هر عملکرد کسبوکار انجام دهید. درک درست از تفاوتها به شما کمک میکند تا بودجهای متعادل و کارآمد تهیه کنید.
نکات کلیدی:
- درک تفاوت بازاریابی و فروش ضروری است، زیرا به هماهنگی بهتر این دو عملکرد (فروش و بازاریابی) برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک میکند. فروش شامل فروش مستقیم کالا و خدمات است، در حالی که بازاریابی هدفش ایجاد علاقه به یک محصول از طریق موقعیتیابی استراتژیک، قیمتگذاری و تبلیغ است.
- هر دو بخش فروش و بازاریابی بر افزایش درآمد تمرکز دارند، اما رویکردهای آنها متفاوت است. فروش معمولاً اهداف کوتاهمدتی مانند افزایش درآمد ماهانه یا نهاییسازی فروش دارد، در حالی که بازاریابی بر اهداف بلندمدتی مانند افزایش آگاهی از محصول، حفظ روابط مشتریان یا معرفی شرکت بهعنوان یک رهبر صنعتی تمرکز میکند.
- استراتژیهای بازاریابی هدفشان رسیدن به مشتریان هدف است و استراتژیهای فروش بر تبدیل این مشتریان تمرکز دارند. مثالهایی شامل بازاریابی متمرکز بر محصول و قیمت یا تماس سرد و فروش تخفیفدار در استراتژیهای فروش میشوند. هر دو بخش زمانی که هماهنگ باشند، بهترین نتایج را میدهند، زیرا این هماهنگی پیام بازاریابی و ارائه فروش را سازگار میکند.
فروش چیست؟
فروش فرآیند فروش کالا و خدمات است. این شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت شما میشود. متقاعدسازی میتواند از طریق روشهای مختلفی مانند توضیح مزایای محصول، ارائه تخفیفها یا جذابتر کردن محصول شما نسبت به محصولات رقبا انجام شود. برخی از روشهای رایج تولید فروش شامل تماسهای سرد، ملاقاتهای حضوری با مشتریان بالقوه، شرکت در نمایشگاهها و رویدادهای تبلیغاتی و فروش مکمل (فروش یک محصول دیگر به مشتری فعلی) است.
فروش نقطه آغاز یک قرارداد بین کسبوکار و مشتریان آن است. شرکتها اغلب به دنبال حفظ پایگاه مشتریان خود هستند و این کار را با ایجاد رابطهای مثبت و سازنده با مشتریان انجام میدهند.
فروش Inbound در مقابل فروش outbound
فروش Inbound (درونگرا) به حالتی گفته میشود که مشتری به سازمان مراجعه میکند تا محصولی را خریداری کند.
در مقابل، در فروش outbound (بیرونگرا)، یک کسبوکار به سراغ مشتری بالقوه میرود، معمولاً از طریق بخش فروش، و معامله را نهایی میکند.
بهعنوان مثال، اگر مشتری به یک فروشگاه مراجعه کند و محصولی خریداری کند، این نوع فروش در دسته فروش Inbound قرار میگیرد، در حالی که اگر نماینده فروش شرکت شما محصولی را بهصورت حضوری بفروشد، این یک نمونه از فروش outbound است.
سرنخهای فروش Inbound معمولاً آسانتر به مشتری تبدیل میشوند، زیرا مشتری علاقه فعالی به محصول سازمان شما دارد. البته، برخی از استعلامهای Inbound ممکن است صرفاً اکتشافی باشند و نیاز به تلاش بیشتر و پیگیری از سوی تیم فروش داشته باشند.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی فرآیندی است که در آن با استفاده از استراتژیهای مختلفی مانند قیمتگذاری، بستهبندی، موقعیتیابی (ایجاد یک تصور ذهنی)، توزیع و تبلیغ، افراد را به محصول خود علاقهمند میکنید. تلاشهای بازاریابی یک شرکت ممکن است مستقیماً بر تولید سرنخهای فروش تمرکز نکند، اما قطعاً هدف آن آسانتر کردن فروش و افزایش درآمد در طولانیمدت است.
بهعنوان مثال، تیمهای بازاریابی اغلب روی استراتژیهای ناملموسی مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار میکنند. داشتن یک هویت برند خوب ممکن است سرنخهای فروش مستقیمی ایجاد نکند، اما تأثیر بسزایی در تصمیمگیری مشتریان برای خرید محصولات شرکت دارد. بنابراین، بازاریابی عمدتاً بر تحلیل نیازها، علاقهها و رفتار مشتریان تمرکز دارد تا محصولات را برای آنها جذابتر کند.
بازاریابی Inbound در مقابل بازاریابی outbound
یک کمپین بازاریابی Inbound از رویکردی غیرمستقیم استفاده میکند به جای اینکه محصولات شرکت را بهطور مستقیم تبلیغ کند. هدف آن این است که مشتریان خودشان به دنبال محصولات بیایند. بیشتر کمپینهای بازاریابی Inbound به شکل بازاریابی دیجیتال انجام میشوند. برای مثال، شرکتها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگهای خود منتشر میکنند تا مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را بهعنوان یک مرجع در صنعتشان معرفی کنند. دیگر نمونههای بازاریابی Inbound شامل بهینهسازی موتور جستجو – سئو سایت SEO (رتبهبندی در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط) و بازاریابی در شبکههای اجتماعی (شبکهسازی در پلتفرمهای اجتماعی) میشوند.
بازاریابی outbound به تکنیکهای بازاریابی سنتی معمول مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسال پستی محصولات اشاره دارد. این نوع بازاریابی بر تبلیغ مستقیم محصولات شرکت به مشتریان هدف متمرکز است.
تفاوت اهداف فروش و بازاریابی
فروش و بازاریابی هر دو بر افزایش درآمد برای یک سازمان تمرکز دارند. با این حال، بازاریابی بیشتر بر اهداف بلندمدت تمرکز دارد، در حالی که فروش دیدگاهی نسبتاً کوتاهمدت دارد. بخشهای فروش معمولاً با اهداف دورهای سختگیرانه کار میکنند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیتی ناملموس دارند. کمپینهای بازاریابی ممکن است تأثیر فوری و قابل مشاهدهای بر درآمد شرکت نداشته باشند، اما در طولانیمدت به رشد شرکت کمک میکنند.
نمونههایی از اهداف بازاریابی:
- تحقیق در مورد نیازها و علاقههای مشتریان
- ساختن برند
- افزایش آگاهی از محصول
- افزایش رضایت مشتری
- حفظ روابط با مشتریان
- معرفی شرکت بهعنوان رهبر صنعت
- تولید سرنخهای باکیفیت
- عرضه یک محصول جدید
- تغییر موقعیت یک برند یا محصول
نمونههایی از اهداف فروش:
- افزایش درآمد ماهانه
- نهاییسازی فروش
- حفظ مشتریان موجود
- افزایش حاشیه سود
- کاهش هزینه جذب مشتری
تفاوت فرآیند فروش و بازاریابی
در اینجا مراحل کلی فرآیندهای معمول فروش و بازاریابی آورده شده است:
فرآیند فروش:
- شناسایی مشتریان بالقوه: ایجاد لیستی از مشتریان هدف و انجام تحقیقات اولیه درباره آنها.
- ارتباط برقرار کردن: ارتباط با مشتریان بالقوه، معمولاً از طریق ایمیلهای سرد یا تماسهای تلفنی.
- ارزیابی: ارزیابی سرنخها براساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید محصول.
- مراجعه: برنامهریزی یک قرار ملاقات با سرنخهای ارزیابیشده.
- نمایش محصول: نمایش محصول و توضیح ویژگیها و مزایای آن.
- مدیریت اعتراضات: گوش دادن به اعتراضات مشتریان بالقوه، درک دیدگاه آنها و پاسخ به نگرانیهایشان.
- نهاییسازی فروش: مذاکره درباره قیمت، تهیه پیشنهاد و نهاییسازی معامله.
- شروع همکاری: تحویل محصول و کمک به مشتریان برای شروع استفاده از آن.
- پیگیری: پشتیبانی پس از فروش، حفظ مشتری و تبدیل آنها به خریداران تکراری.
فرآیند بازاریابی:
- تحقیق: مطالعه بازار و مشتریان بالقوه.
- بخشبندی: تقسیم مشتریان به بخشهای مختلف بر اساس ویژگیهای آنها.
- استراتژی: ساختن یک استراتژی بازاریابی برای هر بخش که قصد هدفگذاری آن را دارید.
- موقعیتیابی: تعریف ویژگیهای متمایز محصول و برجستهسازی آنها در کمپینهای بازاریابی.
- کمپین: ایجاد و اجرای کمپینهای بازاریابی.
- عملکرد: اندازهگیری عملکرد کمپینهای بازاریابی.
- بهینهسازی: تغییر و بهبود کمپینهای بازاریابی بر اساس عملکرد آنها.
تفاوت استراتژیهای فروش و بازاریابی
استراتژیهای بازاریابی برای رسیدن به مشتریان هدف تمرکز دارند، در حالی که استراتژیهای فروش بر تبدیل آنها به مشتریان واقعی متمرکز هستند. در ادامه برخی از نمونههای استراتژیهای فروش و بازاریابی آورده شده است:
نمونههایی از استراتژیهای فروش:
- تماس سرد: تماس با گروهی از مشتریان بالقوه و معرفی محصولات.
- فروش حضوری: نمایندگان فروش با محصولات به سراغ مشتریان میروند و در همان لحظه معامله را نهایی میکنند.
- فروش با تخفیف: شرکتها برای مدت محدودی تخفیف روی مجموعهای از محصولات ارائه میدهند.
- کوپن تخفیف: شرکتها کوپنهای تخفیف را به بخش خاصی از مشتریان، مانند افرادی که دارای کارت اعتباری یک بانک خاص هستند، ارائه میدهند.
- نمایشگاههای تجاری: شرکتها محصولات خود را در نمایشگاههای تجاری به نمایش گذاشته و به فروش میرسانند.
- فروش مکمل: شرکتها محصولات دیگر را به مشتریان فعلی خود پیشنهاد میدهند. بهعنوان مثال، یک بانک ممکن است کارتهای اعتباری را به مشتریان حسابهای پسانداز خود بفروشد.
نمونههایی از استراتژیهای بازاریابی:
- بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکتها جنبههای مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بستهبندی را برجسته میکنند.
- بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکتها از طریق استراتژیهای مختلف قیمتگذاری، خرید را جذاب میکنند، مانند قیمتگذاری پایین، تطابق قیمت (پیشنهاد به شکست قیمت رقبا) و قیمتگذاری بالا (بهعنوان نمادی از کیفیت برتر).
- بازاریابی وضعیت: شرکتها محصول خود را بهعنوان نماد وضعیت معرفی میکنند و حق انتخاب مشتریان خود را دارند. برای مثال، یک تولیدکننده خودروهای لوکس ممکن است تصمیم بگیرد که خودروهای خود را تنها به گروهی خاص از افراد با ثروت زیاد و افراد تأثیرگذار بفروشد و به آنها حس انحصار ببخشد.
- بازاریابی آنلاین: شرکتها محصولات خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیلها و پلتفرمهای رسانههای اجتماعی بازاریابی میکنند.
سایر تفاوتهای بین فروش و بازاریابی:
- فرآیند فروش بهصورت فردی و مشتریمحور است و بر تعامل یکبهیک تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی بهصورت رسانهمحور است و بخش کاملی از بازار را هدف قرار میدهد.
- فروش به تقاضای موجود پاسخ میدهد، در حالی که بازاریابی تقاضای جدید ایجاد میکند یا محصولی را در یک تقاضای موجود جای میدهد.
- بازاریابی بر حرکت دادن محصول از شرکت به بازار تمرکز دارد (از طریق معرفی محصول و کمپینهای آگاهیبخشی)، در حالی که فروش بر حرکت دادن محصول از بازار به مشتری تمرکز دارد.
- فروش بر نیازهای شرکت تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار تمرکز میکند.
- فروش زمانی شروع میشود که بازاریابی به پایان میرسد.
- فروش رابطهمحور است، در حالی که بازاریابی تصویرمحور است.
- فروش به مهارتهای متقاعدسازی و گفتگو نیاز دارد، در حالی که بازاریابی به مهارتهای تحلیلی نیاز دارد.
- هدف فروش حداکثر کردن سود است، در حالی که هدف بازاریابی افزایش سهم بازار و رضایت مشتری است.
- بازاریابی مشتریان را بهسوی محصول جذب میکند، در حالی که فروش محصول را بهسوی مشتریان هدایت میکند.