قیف فروش در بازاریابی چیست ؟ شاخص‌ها، مراحل و روش ساخت

در دنیای تجارت و بازاریابی امروزی، قیف فروش و قیف بازاریابی محتوایی‌، به عنوان یکی از ابزارهای حیاتی و قدرتمند برای رشد و موفقیت کسب و کارها شناخته می‌شوند. این مفهوم هیجان‌انگیز، یک نقشه جذاب و هوشمندانه را برای رسیدن به هدف نهایی، یعنی فروش، به ما نشان می‌دهد. قیف فروش‌ جادویی است که با استفاده از مراحل محکم و منظم، ما را از اولین تعامل با مشتری تا لحظه تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار همراهی می‌کنند. همچنین، آن‌ها به طور هوشمندانه و مداوم با افراد در تمام مراحل مسیر، ارتباط برقرار می‌کنند و از این راه اعتماد و ارزش را برای مشتریان ایجاد می‌کنند.

قیف فروش معمولا از چندین مرحله تشکیل شده است و قدرتی عجیب و غریب دارد. نه تنها به کسب و کارها کمک می‌کند تا بازاریابی خود را بهبود بخشند و فروش‌هایشان را افزایش دهند، بلکه به مشتریان هم امکان می‌دهد تجربه خرید ممتازی را تجربه کنند و بهترین تصمیم را بگیرند.

پس با وجود این فرصت هیجان‌انگیز، بیایید با هم به دنیای قیف فروش و قیف بازاریابی پا بگذاریم و طراحی و پیاده‌سازی این ابزارهای جذاب را در کسب و کارمان تجربه کنیم. در ادامه این مقاله تحت عنوان آموزش فروش اینترنتی با انواع قیف فروش و این استراتژی‌ها آشنا خواهیم شد.

قیف بازاریابی MARKETING FUNNEL چیست؟

در ابتدا اجازه دهید به سوال قیف بازاریابی چیست، پاسخ دهیم. قیف بازاریابی، یا به انگلیسی Marketing Funnel، یک مفهوم استراتژیک در حوزه بازاریابی است که به طور خلاصه به فرایند تبدیل کاربران به مشتریان اشاره دارد. قیف بازاریابی بیشتر به جذب و تبدیل کاربران به مشتریان پرداخته و فرآیند قبل از فروش را پوشش می‌دهد. این مفهوم نشان می‌دهد که چگونه از زمانی که مخاطبان با کسب‌وکار ارتباط برقرار می‌کنند تا زمانی که به مشتریان تبدیل می‌شوند، ارتباط برقرار می‌شود. قیف بازاریابی معمولاً شامل مراحلی مانند جذب توجه، ایجاد آگاهی، ارائه ارزش، ایجاد تعامل و تبدیل به مشتری است. در واقع، قیف بازاریابی به مدلی برای درک فرایند بازاریابی و جذب مشتریان اشاره دارد.

قیف فروش sales Funnels چیست؟

قیف فروش به فرآیند تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی می‌پردازد. این مفهوم نشان می‌دهد که از زمانی که مشتریان با محصول یا خدمات آشنا می‌شوند تا زمانی که خرید انجام می‌دهند، چگونه ارتباط برقرار می‌شود و آن‌ها به مشتریان تبدیل می‌شوند. قیف فروش معمولاً شامل مراحلی مانند کسب اطلاعات، تماس گرفته شده، ارائه پیشنهاد، مذاکره و خرید نهایی است. در واقع، قیف فروش به مدلی برای درک فرایند فروش و ارتباط با مشتریان اشاره دارد.

مدیران فروش با مطالعه و بهینه‌سازی قیف فروش در بازاریابی، می‌توانند عملکرد خود را ارتقا دهند. آن‌ها می‌توانند نیازهای مشتریان را در هر مرحله تشخیص داده و پیام‌های مناسب را در زمان مناسب ارائه دهند. همچنین، می‌توانند با مقیاس‌پذیری فرآیند فروش، اهداف خود را بهبود بخشیده و به رسیدن به اهداف تعیین شده نظیر افزایش ورودی گوگل نزدیک‌تر شوند.

تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی چیست؟

مفهوم‌های قیف فروش و قیف بازاریابی در اصل به یک اصل اساسی اشاره می‌کنند، اما ممکن است به نظر برخی افراد به عنوان دو مفهوم مجزا معرفی شوند. در واقع، هر دو اصطلاح به مراحلی از فرایند تبدیل کاربران به مشتریان اشاره دارند و درک مراحلی که مشتریان طی می‌کنند تا به خرید نهایی برسند را تسهیل می‌کنند اما به شکل‌ها و مسائل مختلفی به کار می‌روند.

قیف بازاریابی

محدوده: قیف بازاریابی بیشتر در زمینه بازاریابی و جذب مشتریان تا ایجاد فروش تمرکز دارد. این فرآیند از زمانی که مشتریان بالقوه وارد کسب‌وکار می‌شوند تا زمانی که به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند را پوشش می‌دهد.

اهداف: هدف اصلی قیف بازاریابی ایجاد آگاهی، تعامل و ارتباط با مخاطبان است. در این فرآیند، ابزارها و استراتژی‌های بازاریابی مختلفی مانند تبلیغات، محتواهای ارزشمند، رویدادها و ارتباطات اجتماعی استفاده می‌شوند.

قیف فروش

محدوده: قیف فروش بیشتر در زمینه فروش و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تمرکز دارد. این فرآیند از زمانی که مشتریان با محصول یا خدمات آشنا می‌شوند تا زمانی که خرید انجام می‌دهند را پوشش می‌دهد.

اهداف: هدف اصلی قیف فروش ارائه پیشنهادها، مذاکره و انجام خریدهای موفق است. در این فرآیند، ابزارها و روش‌هایی مانند فرآیند فروش، تماس‌های تلفنی، نمایشگاه‌ها و مذاکرات مستقیم با مشتریان استفاده می‌شوند.

این مفهومات به شکل یک قیف تصور می‌شوند که در ابتدا دهانه بزرگی دارد و با عبور افراد از مراحل مختلف، به تدریج دهانه آن کوچک‌تر می‌شود و تعداد مشتریان واقعی در انتها کمتر از تعداد کل کاربرانی است که وارد قیف شده‌اند.

اهمیت قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش یک ابزار بسیار حیاتی در زمینه بازاریابی است که نقش بسزایی در افزایش فروش و بهبود عملکرد کسب و کار دارد. در زیر توضیحاتی در مورد اهمیت قیف فروش در بازاریابی ارائه شده است:

تجزیه و تحلیل فرآیند بازاریابی

قیف فروش به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند تا تمامی فعالیت‌های فرایند بازاریابی را تحلیل و دسته بندی کنند. این ابزار امکان ارزیابی کارایی استراتژی‌های بازاریابی را فراهم می‌کند و اجازه می‌دهد تا به راحتی مشاهده شود که کدام استراتژی‌ها به نتایج مطلوب منجر می‌شوند و کدامیک نیاز به بهبود دارند.

فیلتر کردن مشتریان پتانسیل

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به عنوان یک فیلتر عمل می‌کند که مشتریان بالقوه را از بین تمام کسانی که با کسب و کار در ارتباط هستند، تفکیک می‌کند. این به تیم فروش کمک می‌کند تا زمان و انرژی خود را بر روی مشتریانی که احتمال تبدیل شدن به مشتری واقعی دارند، متمرکز کنند.

تبدیل مشتریان پتانسیل به مشتریان واقعی

یکی از اهداف اصلی قیف فروش در بازاریابی دیجیتال این است که مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کند. این فرآیند شامل مراحلی مانند ارتباط برقرار کردن، ارائه پیشنهاد، مذاکره و نهایتا خرید محصول یا خدمات است. با استفاده از قیف فروش، کسب و کار می‌تواند مشتریان بالقوه را به مشتریان واقعی تبدیل کند و طبق تقویم محتوایی به درآمد مورد نظر خود دست یابد.

مدیریت و سازماندهی فرایند بازاریابی

قیف فروش به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا فرایند بازاریابی را بهبود بخشند و به طور کلی بهینه سازی کنند. با استفاده از این ابزار، هر مرحله از فرآیند بازاریابی می‌تواند بهبود یافته و به طور موثرتری مدیریت شود که این به تبدیل بیشتر مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی کمک می‌کند.

ارتقاء بازدهی کسب و کار در بازاریابی دیجیتال

در بازاریابی دیجیتال، قیف فروش نقش بسیار مهمی دارد. این ابزار به کسب و کار کمک می‌کند تا با استفاده از استراتژی‌های مناسب، ترافیک وب‌سایت خود را افزایش دهند و بازدیدکنندگان را به مشتریان تبدیل کنند. این به کسب و کار امکان می‌دهد تا درآمد خود را افزایش داده و بازدهی بازاریابی خود را بهبود بخشد.

آشنایی با مدل AIDA

مدل AIDA یک مدل کلاسیک در زمینه بازاریابی است که به تبیین مراحل انگیزش مشتریان برای خرید محصول یا خدمات کمک می‌کند. در زیر توضیحی در مورد هر یک از این مراحل ارائه می‌شود:

آگاهی (Awareness)

مرحله آگاهی در فرایند بازاریابی برای تبلیغ و ترویج برند یا محصول به مخاطبان اهمیت زیادی دارد. در این مرحله، هدف اصلی این است که مخاطبان با وجود برند یا محصول آشنا شوند و اطلاعاتی در مورد آن‌ها به دست بیاورند. این مرحله معمولا اولین تماس مخاطبان با برند است و می‌تواند اثرات مستقیم بر رفتار و تصمیمات آن‌ها داشته باشد. برای ایجاد آگاهی، کارشناسان بازاریابی از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند، از جمله:

• تبلیغات: از تبلیغات در رسانه‌های مختلف مانند تلویزیون، رادیو، مجلات، روزنامه‌ها و اینترنت برای جلب توجه و اطلاع‌رسانی به مخاطبان استفاده می‌شود.
• محتوای کاربردی: در بازاریابی محتوا آن‌ها به ایجاد محتوای جذاب و مفید در وب‌سایت، وبلاگ، پست‌های اجتماعی و سایر پلتفرم‌های آنلاین که به مخاطبان اطلاعات مرتبط و مفیدی در مورد برند یا محصول ارائه می‌دهد، می‌پردازند.
• کمپین‌های تبلیغاتی: اجرای کمپین‌های تبلیغاتی با استفاده از روش‌های متنوع مانند کوپن‌های تخفیف، رویدادها، مسابقات و جوایز به منظور جلب توجه و افزایش آگاهی مخاطبان از برند یا محصول، از دیگر روش‌های جذب مخاطب است.
• شبکه‌های اجتماعی: استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد حضور آنلاین فعال و ارتباط با مخاطبان و انتقال اطلاعات در مورد برند یا محصول به آن‌ها نیز یکی از این روش‌هاست.

برای مثال، یک شرکت جدیدی که وارد بازار محصولات تندرستی می‌شود، ممکن است استراتژی محتوایی را از طریق تبلیغات تلویزیونی، ایجاد محتوای کاربردی درباره فواید محصولاتش در وب‌سایت و وبلاگ، اجرای کمپین‌های تبلیغاتی با پیام‌های ساده و جذاب و حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی، انجام دهد تا آگاهی مخاطبان را افزایش داده و آن‌ها را به خرید محصولات خود ترغیب کند.

تمایل یا ابراز علاقه (Interest)

مرحله تمایل یا ابراز علاقه در فرایند بازاریابی، زمانی رخ می‌دهد که مخاطب پس از آگاه شدن از برند یا محصول، علاقه‌مند به کسب اطلاعات بیشتر و بررسی دقیق‌تر آن می‌شود. در این مرحله، مخاطب به دنبال پاسخ به سوالات خود و درک بهتر از محصول یا خدمات ما است.

برای مثال، فرض کنید یک فروشگاه آنلاین از لوازم خانگی باشید و یک مشتری جدید به دنبال یک ماشین لباسشویی است. پس از مرحله آگاهی که مشتری با برند شما آشنا شده است، او ممکن است به مرحله تمایل یا ابراز علاقه برسد. در این مرحله، او ممکن است به بررسی دقیقتر ماشین لباسشویی‌های مختلف بپردازد، ویژگی‌های هر کدام را بررسی کند، نظرات مشتریان قبلی را مطالعه کند و اطلاعات بیشتری در مورد قیمت، عملکرد و مزایای هر ماشین جمع‌آوری کند. در این مرحله، ممکن است او از راه‌های مختلفی مانند مراجعه به وب‌سایت شما، مطالعه مقالات یا مشاهده نظرات مشتریان قبلی برای کسب اطلاعات بیشتر استفاده کند، به‌طوری‌که ابراز علاقه‌اش به محصول خاصی از میان محصولات شما روشن‌تر شود.

اشتیاق (Desire)

مرحله اشتیاق در فرآیند بازاریابی، زمانی رخ می‌دهد که مخاطب پس از آگاهی و ابراز علاقه، به دلیل ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات، احساس اشتیاق و تمایل قوی‌تری به خرید دارد. در این مرحله، مخاطب احساس می‌کند که محصول یا خدمات برآورده کننده نیازها و خواسته‌های اوست و برای خرید آن متمایل می‌شود.

برای مثال، فرض کنید یک شرکت تولید کننده اسباب بازی یک تبلیغ تلویزیونی برای محصول جدیدش، یک بازی الکترونیکی پرطرفدار را پخش کند. این تبلیغ ویژگی‌ها و مزایای منحصر به فرد این بازی از جمله گرافیک بالا، مراحل جذاب، امکانات چندنفره و داستان مهیج را نشان می‌دهد. در این مرحله، مخاطبان ممکن است احساس اشتیاق و تمایل بیشتری به خرید این بازی داشته باشند، زیرا توانایی و جذابیت آن برای آن‌ها واضح است. به علاوه، ممکن است نظرات مثبت مشتریان قبلی و ارزیابی‌های مستقل محصول توسط نشریات مختلف نیز نقش مهمی در ایجاد این اشتیاق داشته باشد.

بهترین کالا برای فروش اینترنتی در مرحله اشتیاق سبب می‌شود که مخاطبان اقداماتی مانند مطالعه نقد و بررسی‌های مختلف، مشاهده ویدیوها و تصاویر دیگری از محصول، مشارکت در مسابقات و رویدادهای مرتبط یا مشاوره با دوستان و آشنایان در مورد تجربیات خود، همه با هدف تقویت اشتیاق و تمایل به خرید بیشتر را انجام دهند.

اقدام (Action)

مرحله اقدام در فرایند بازاریابی، زمانی رخ می‌دهد که مخاطبان پس از آگاه شدن، ابراز علاقه و اشتیاق به محصول یا خدمات، به اقدامی مشخص می‌پردازند و محصول را خریداری یا اقدامی مشخص انجام می‌دهند. برای مثال، فرض کنید که یک آنلاین شاپ لباس فرهنگی محلی دارد و یکی از مخاطبان پس از مراحل آگاهی، ابراز علاقه و اشتیاق به یک لباس خاص از محصولات، به مرحله اقدام می‌رسد. در این مرحله، مشتری تصمیم می‌گیرد محصول را به سبد خرید خود اضافه کند، فرم سفارش را پر کند و اطلاعات مورد نیاز برای انجام خرید را وارد کند. سپس با انتخاب گزینه پرداخت، اقدام به خرید محصول می‌نماید و سفارش خود را ثبت می‌کند.

در این مثال، اقدام مشتری در انتخاب و خرید لباس فرهنگی محلی، نشان دهنده رسیدن به مرحله اقدام در فرایند بازاریابی است.

مراحل قیف بازاریابی

همانطور که در بالا بیان شد، قیف بازاریابی یک مدل استراتژیک است که در فرآیند بازاریابی برای جذب و تبدیل مشتریان به کار می‌رود. تنوع قیف بازاریابی بسیار زیاد است که قیف بازاریابی محتوایی یکی از مهمترین آن‌هاست. در ادامه به مراحل قیف بازاریابی اشاره کرده‌ایم:

آگاهی (Awareness)

در مرحله آگاهی از قیف بازاریابی، هدف اصلی جلب توجه و آگاهی مخاطبان نسبت به محصول یا خدمات شرکت است. در این مرحله، انجام فعالیت‌هایی که مخاطبان را با برند یا محصول آشنا می‌کند و به آن‌ها احساس اعتماد می‌دهد، بسیار حیاتی است. به عنوان مثال، می‌توان به انتشار پست‌های جذاب در شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوای متنی و بلاگ‌های مرتبط با محصول در وبلاگ یا وبسایت شرکت، ارسال پیام و ایمیل‌های تبلیغاتی به مخاطبان، انجام تبلیغات گوگل، تبلیغات ویدئویی جذاب همچنین توصیه‌های دوستان و تبلیغات دهان به دهان اشاره کرد. این فعالیت‌ها موجب افزایش آگاهی مخاطبان نسبت به برند یا محصول می‌شوند و زمینه را برای برقراری ارتباط و ادامه مراحل قیف بازاریابی فراهم می‌کنند.

یک مثال در این راستا این است که شرکت به انتشار رپورتاژ در وب‌سایت‌های خبری بپردازد. در پاسخ به سوال، رپورتاژ آگهی چیست، رپورتاژ آگهی به معنای انتشار آگهی یا مطلب تبلیغاتی در وب‌سایت‌های خبری یا پرتال‌های خبری است. این مطالب معمولا به صورت مقالات یا خبرهای تبلیغاتی در وب‌سایت‌های خبری منتشر می‌شوند و هدف آن ارتقا و ارائه اطلاعات بیشتر درباره محصولات، خدمات یا رویدادهای خاص است. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است رپورتاژی درباره محصول جدید یا خدمات خود در یک وب‌سایت خبری منتشر کند تا اطلاعات بیشتری را به مخاطبان ارائه دهد و علاقه آن‌ها را به خرید این محصول یا استفاده از خدمات ایجاد کند. این روش می‌تواند برای جذب مخاطبان جدید، ارتقای شناخت برند، و افزایش فروش مفید باشد.

علاقه (Interest)

در مرحله علاقه از قیف بازاریابی، مشتریان بعد از جلب توجه، به دنبال اطلاعات بیشتری درباره شرکت و محصولات آن هستند و این اطلاعات برایشان جذاب و مهم است. در این مرحله، برندها فرصت دارند تا با مخاطبان ارتباط برقرار کرده و تلاش کنند تا علاقه آن‌ها به محصولات یا خدمات خود را بیشتر کنند. یک مثال از این مرحله می‌تواند ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی باشد که شامل اطلاعات جذاب و مفید درباره محصولات یا خدمات شرکت باشد. این ایمیل‌ها می‌توانند شامل مطالب مفصل، مطالب آموزشی، گزارش‌های تحقیقاتی یا معرفی مطالبی از وبینارها یا کلاس‌های آموزشی باشند. هدف این ایمیل‌ها ایجاد علاقه و تحریک مخاطبان به کسب اطلاعات بیشتر درباره محصولات یا خدمات شرکت است. به طور کلی، فعالیت‌های مرحله علاقه می‌توانند شامل ارسال ایمیل، برگزاری وبینارها، برگزاری کلاس‌های آموزشی، تولید محتوای جذاب برای وبسایت یا بلاگ همچنین ارائه ارزش به مشتریان از طریق اطلاعات مفید و محتوای کاربردی باشند.

توجه (Consideration)

در مرحله توجه، مشتریان بعد از جلب توجه و جذب شدن، تمایل دارند تا در مورد محصولات یا خدمات شرکت بیشتر اطلاعات کسب کنند و تصمیم گیری خود را بهبود بخشند. در این مرحله از مراحل قیف بازاریابی، بازاریابان باید اطلاعات مفید، جذاب و مرتبط را به مشتریان ارائه دهند تا اوضاع و شرایط مرتبط با محصولات و خدمات شرکت را بهتر بفهمند.

یک شرکت خودروسازی می‌تواند برای افزایش توجه مشتریان به محصولات خود، گالری‌های عکس و ویدئوهایی از خودروهای جدیدش را در وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی‌اش به اشتراک بگذارد. این مطالب ممکن است شامل جزئیات فنی، امکانات جدید، طراحی ظاهری و تجربیات مشتریان باشد. این فعالیت‌ها به مشتریان کمک می‌کند تا تصمیم به خرید خود را با اطمینان بیشتری بگیرند و بیشتر با محصولات شرکت آشنا شوند.

تبدیل شدن به مشتری (CONVERSION)

هدف اصلی ما تبدیل مخاطبان و مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی و خریداران محصولات یا خدمات است. یکی از راه‌هایی که می‌توان برای این تبدیل استفاده کرد، ایجاد ارزش و ایجاد انگیزه برای انجام عمل خرید است. برای مثال، یک فروشگاه آنلاین ممکن است در مرحله تبدیل، تخفیفات ویژه یا پیشنهادهای ویژه را به مشتریان ارائه دهد تا آن‌ها را به انجام خرید ترغیب کند. این اقدامات می‌توانند شامل ایجاد کد تخفیف، ارسال ایمیل‌های فراهم‌کننده اطلاعات در مورد محصولات با تخفیف، یا ارائه پیشنهادات ویژه برای خریداران وفادار باشد.

همچنین یک مثال دیگر این است که یک وب‌سایت آموزشی ممکن است به کاربران خود پیشنهاد دهد که برای دسترسی به محتوای بیشتر و آموزش‌های پیشرفته، در یک دوره رایگان آموزش وبلاگ نویسی شرکت کنند. این دوره‌ها می‌توانند در قالب ویدئوهای آموزشی، راهنماها یا جلسات آموزشی آنلاین ارائه شوند. با شرکت در این دوره‌ها، کاربران به اطلاعات بیشتری دست پیدا می‌کنند و احتمالا برای خرید دوره‌های پیشرفته‌تر نیز تمایل بیشتری پیدا می‌کنند.

به طور کلی، هدف این مرحله ترغیب مشتریان به انجام خرید و ایجاد تعامل مستقیم با محصول یا خدمات است.

خرید یا عمل (Action or Purchase)

مرحله خرید یا عمل در قیف بازاریابی نقطه تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی است. در این مرحله، مشتری تصمیم به خرید محصول می‌گیرد و به‌عنوان مشتری حاضر می‌شود. این اقدام می‌تواند به شکل خرید محصول یا خدمات باشد، همچنین هر ماموریت دیگری که برای مشتری در نظر گرفته شده باشد، مانند دانلود فایل یا ورود اطلاعات تماس، در این مرحله انجام می‌شود.

برای مثال، فرض کنید که هدفتان کسب درامد با تولید محتوا است پس احتمالا یک وب‌سایت یا وبلاگی دارید که محتوای آموزشی در زمینه‌های مختلف ارائه می‌دهد. در این وب‌سایت، مقالات، ویدیوها، پادکست‌ها و منابع آموزشی دیگری منتشر می‌شوند که برای مخاطبان مفید و جذاب هستند. حال فرض کنید در مرحله خرید یا عمل، شما دوره‌های آموزشی ویژه‌ای را ارائه می‌دهید که به عنوان محتوای پولی در دسترس است. این دوره‌ها می‌توانند شامل آموزش‌های عمیق‌تر، محتوای انحصاری، فایل‌های قابل دانلود، جلسات آموزشی زنده و سایر منابع ویژه باشند.

زمانی که یک کاربر، پس از مطالعه یا مشاهده محتواهای رایگان شما، تصمیم به خرید دوره‌های ویژه‌تری می‌گیرد، او به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود. این خرید می‌تواند به صورت پرداخت مبلغی برای خرید محصول یا حتی اشتراک در یک سرویس عضویت ماهانه باشد که به وی اجازه دسترسی به تمام محتوای ویژه شما را می‌دهد. بنابراین، مرحله خرید یا عمل در اینجا به تبدیل کاربران معمولی به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل می‌شود، که این تبدیل با ارائه محتوای ارزشمند و جذاب، ایجاد اعتماد و ارائه فرصت‌های مناسب برای خرید ایجاد می‌شود.

همچنین، در صورتی که یک فروشگاه آنلاین تخفیف‌ها یا پیشنهادهای ویژه‌ای برای مشتریان ارائه کند، مشتریان ممکن است با توجه به این پیشنهادها، تصمیم به خرید محصولات یا خدمات از آن فروشگاه بگیرند و در نتیجه به مشتریان آن فروشگاه تبدیل شوند. در نهایت، با تمام تلاش‌ها و استراتژی‌های قبلی، مشتریان احتمالی به مشتریان تبدیل می‌شوند و این مرحله مهم از قیف بازاریابی، نشان‌دهنده موفقیت در جذب و حفظ مشتریان است.

وفاداری (Loyalty)

در مرحله وفاداری، هدف اصلی این است که مشتری را به عنوان یک مشتری وفادار به شرکت یا برند خود حفظ کنید. یک مثال از این مرحله می‌تواند ارائه برنامه‌ها و تخفیف‌های ویژه به مشتریان وفادار باشد. برای مثال، فرض کنید یک شرکت اپلیکیشن موبایل دارید که خدمات مختلفی ارائه می‌دهد. شما می‌توانید به مشتریانی که از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند، برنامه‌ها و تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه دهید که تنها برای اعضای وفادار قابل دسترسی باشد. این می‌تواند شامل تخفیف‌های ویژه برای خرید بعدی، دسترسی به ویژگی‌های اختصاصی، یا حتی اشتراک در برنامه‌های ویژه باشد که تنها اعضای وفادار می‌توانند به آن‌ها دسترسی داشته باشند.

با این کار، مشتریان وفادار احساس می‌کنند که ارزشمند هستند و شما به آن‌ها اهمیت می‌دهید. این باعث می‌شود که احتمال استفاده مجدد از محصولات یا خدمات شما بیشتر شود و از این طریق، مشتریان را به عنوان مشتریان وفاداری به شما جلب کنید.

حمایت یا وکیل مدافع (Advocacy)

در مرحله وکیل مدافع، مشتری به عنوان یک فرد وفادار به برند و محصولات آن شناخته می‌شود و آماده است از تجربیات مثبت خود با دیگران به آن‌ها بگوید و از محصولات شما دفاع کند. یک مثال از این مرحله می‌تواند این باشد که مشتریان وفادار به شرکت شما در شبکه‌های اجتماعی نظرات مثبتی راجع به محصولات شما ارائه کنند و به دوستان و آشنایان خود توصیه کنند که از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.

برای مثال یک مشتری که تجربه مثبتی از خرید کتاب‌ الکترونیکی از یک وبسایت خاص داشته است، در شبکه‌های اجتماعی نظرات مثبتی را در مورد کیفیت کتاب‌ها و سرویس مشتریان این وبسایت به اشتراک بگذارد. او ممکن است به دوستان و آشنایان خود توصیه کند که از این وبسایت برای خرید کتاب‌های الکترونیکی استفاده کنند. این عمل باعث افزایش اعتماد مشتریان جدید به این وبسایت می‌شود و باعث افزایش فروش و توسعه کسب‌وکار آن می‌گردد.

مهم‌ترین شاخص‌های تجزیه و تحلیل قیف فروش در بازاریابی

مهمترین نکته در آموزش قیف بازاریابی، شاخص‌های تجزیه و تحلیل هستند که به ما کمک می‌کنند تا عملکرد و کارایی استراتژی‌ها و فرآیندهای بازاریابی خود را ارزیابی کنیم. در اینجا به برخی از مهم‌ترین شاخص‌های تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی که یک مشاوره راه اندازی فروشگاه اینترنتی که نه تنها باید به آن‌ها آشنایی داشته بلکه تسلط نیز داشته باشد، اشاره می‌کنیم:

نرخ همگرایی قیف فروش Sale funnel conversion

نرخ همگرایی قیف فروش یکی از مهم‌ترین شاخص‌های تجزیه و تحلیل در بازاریابی است که نشان‌دهنده تبدیل مخاطبان ورودی به مشتریان واقعی در هر مرحله از فرآیند قیف فروش می‌باشد. این شاخص به ما اطلاع می‌دهد که چه درصد از مخاطبانی که به مراحل مختلف قیف فروش وارد شده‌اند، در نهایت به مشتریان تبدیل شده‌اند.

برای محاسبه نرخ همگرایی قیف فروش، می‌توانید تعداد مخاطبانی که از هر مرحله عبور کرده‌اند را به تعداد مخاطبانی که در مرحله نهایی (مثلاً خرید) قرار گرفته‌اند، تقسیم کنید و سپس این عدد را در 100 ضرب کنید تا به صورت درصدی نرخ همگرایی را به دست آورید.

منابع ورودی Entry sources

منابع ورودی در بازاریابی به مکان‌ها یا روش‌هایی اشاره دارد که مخاطبان شما را به قیف فروش وارد می‌کنند. این منابع ممکن است شامل مواردی مانند محتوای همیشه سبز موجود در وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین و آفلاین، ایمیل‌های بازاریابی، وبلاگ‌ها، جستجوهای ارگانیک در موتورهای جستجو و لینک‌های مستقیم باشند.

زمان مراحل Time in stage

زمان مراحل در قیف بازاریابی به مدت زمانی اشاره دارد که مشتری در هر مرحله از مسیر خرید خود صرف می‌کند. این شاخص به شما کمک می‌کند تا بفهمید که مشتریان شما در هر مرحله چقدر زمان می‌گذارند و آیا مراحل مختلف قیف بازاریابی شما به صورت مطلوبی پیش می‌روند یا نه.

به عنوان مثال فرض کنید، یک شرکت فروش آنلاین لوازم خانگی به منظور بهبود فروش‌های خود، می‌خواهد زمان صرف شده توسط مشتریان در هر مرحله از قیف بازاریابی را بررسی کند. این شرکت از اطلاعات تجزیه و تحلیل برنامه‌های خود برای زمان مورد نیاز مشتریان در هر مرحله استفاده می‌کند تا بهبودهای لازم را در فرآیند خرید ایجاد کند.

پس از بررسی، این شرکت متوجه می‌شود که مشتریان بیشترین زمان را در مرحله انتخاب و مقایسه محصولات صرف می‌کنند. بنابراین، شرکت تصمیم می‌گیرد اطلاعات بیشتری در مورد محصولات خود ارائه دهد و ابزارهایی مانند مقایسه قیمت و ویژگی‌ها را برای مشتریان فراهم کند تا زمان صرف شده در این مرحله کاهش یابد و فرآیند خرید بهبود پیدا کند.

نرخ درگیری Engagement rate

نرخ درگیری به میزان مشارکت و تعامل مخاطبان با محتوا یا فراخوانی‌هایی که برای آن‌ها ارائه شده است، اشاره دارد. در واقع، این شاخص نشان می‌دهد که چقدر مخاطبان عملی انجام داده‌اند و با اقداماتی که از طرف ما پیشنهاد شده‌اند، در تعامل بوده‌اند. برای محاسبه نرخ درگیری، تعداد عملیات انجام شده توسط مخاطبان (مثلاً کلیک بر روی یک لینک، تعداد نظرات، ارسال پیام‌ها و …) به تعداد کل مخاطبان نمایش داده شده، تقسیم می‌شود و سپس درصد نهایی به دست می‌آید.

نرخ موفقیت Close rate

نرخ موفقیت به نسبت تعداد مواردی اشاره دارد که از مرحله سرنخ‌های بازاریابی به مشتریان نهایی تبدیل شده‌اند. به طور دقیق‌تر، این نرخ نسبت تعداد موارد موفق (مشتریان نهایی) به تعداد کل موارد (سرنخ‌های بازاریابی) را نشان می‌دهد.

با محاسبه نرخ موفقیت، می‌توانید اندازه‌گیری کنید که در تبدیل سرنخ‌های بازاریابی به مشتریان واقعی چقدر موفق بوده‌اید. این نرخ می‌تواند به شما کمک کند تا کیفیت و کارآیی فرآیند بازاریابی و تبدیل مشتری را ارزیابی کنید و در صورت نیاز اقداماتی برای بهبود آن انجام دهید.

نرخ تبدیل Conversion Rate

نرخ تبدیل یکی از مهم‌ترین شاخص‌های در بازاریابی است که نشان‌دهنده موفقیت یا عدم موفقیت تبدیل کاربران به مشتریان نهایی می‌باشد. این شاخص معمولا به صورت درصدی بیان می‌شود و نشان‌دهنده تعداد افرادی است که اقدامات مدنظر بازاریابی مانند خرید محصول، ثبت‌نام در خبرنامه، دانلود فایل را انجام داده‌اند.

روش ساخت قیف بازاریابی یا فروش

در صورتی که به تشکیل تیم تولید محتوا پرداخته‌اید بایستی از استراتژی‌های قیف بازاریابی یا فروش استفاده نمایید. انواع قیف فروش وجود دارد که در زیر روش ساخت متداول آن اشاره کرده‌ایم:

مخاطب خود را شناسایی کنید

در این مرحله، ابتدا باید مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. این شامل تعیین نیازها، علایق و ویژگی‌های مشتریان موردنظر شما است. با شناخت دقیق مخاطبان، می‌توانید استراتژی‌های بازاریابی خود نظیر تولید محتوای باکیفیت و محتوای همیشه سبز را بهینه‌تر و موثرتر طراحی کنید.

سفر خریدار خود را بیاموزید

پس از شناسایی مخاطبان، باید با دقت سفر خریداران خود را بیاموزید. این به معنای درک عمیقی از نیازها، مسائل و مشکلاتی است که مخاطبان در طول مسیر خرید خود روبرو می‌شوند. با شناخت دقیق این موارد، می‌توانید راهکارها و پاسخ‌هایی مناسب را برای آن‌ها ارائه دهید.

تعداد مراحل را تعیین کنید

باید تعداد مراحل مورد نیاز برای تبدیل مخاطبان به مشتریان را تعیین کنید. این مراحل می‌توانند شامل جذب، توجه، علاقه، تصمیم‌گیری و خرید باشند. با تعیین مراحل، می‌توانید فرآیند فروش را بهینه‌سازی کنید و از طریق هر مرحله با مشتریان بهتر ارتباط برقرار کنید.

موثرترین تاکتیک‌های بازاریابی را پیدا کنید

پس از تعیین مراحل، باید به دنبال شناسایی موثرترین تاکتیک‌های بازاریابی برای هر مرحله بازاریابی باشید. این شامل استفاده از روش‌های تبلیغاتی، محتواهای متنوع، ارتباطات موثر، و استفاده از تکنیک‌های مدرن بازاریابی است.

تغییرات را پیگیری کنید

نهایتاً، باید پیگیری نموده و تغییرات لازم را اعمال کنید. با پیگیری دقیق نرخ تبدیل و نتایج هر مرحله، می‌توانید بهبودهای لازم را اعمال کرده و استراتژی‌های خود را بهبود بخشید. این بهبود‌ها می‌تواند شامل بهبود کیفیت محتوا باشد که برای این امر می‌توانید از کپی رایتر حرفه ای کمک بگیرید یا بهبود شرایط سئو باشد که می‌توانید از کمک یک سئوکار حرفه‌ای بهره ببرید.

مزایای هرم فروش چیست؟

در این قسمت از آموزش قیف بازاریابی، در مورد مزایای هرم فروش اطلاعاتی را ارائه می‌دهیم:

شناسایی مشتری واقعی

با استفاده از هرم فروش، شما قادر خواهید بود مشتریان واقعی خود را از بین افرادی که تنها به دلیل کنجکاوی یا تصادفا یا از طریق تولید محتوای باکیفت شما به کسب و کار شما رسیده‌اند تشخیص دهید. این به شما کمک می‌کند تا زمان و انرژی خود را بر روی مخاطبان واقعی که بیشتر به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، متمرکز کنید. در اینجا اجازه دهید به طور مختصر به سوال تولید محتوا چیست نیز پاسخ دهیم.

تولید محتوا به ایجاد و ارائه محتوای متنوع و ارزشمند برای جذب و تعامل با مخاطبان می‌پردازد. این محتوا می‌تواند شامل مقالات، وبلاگ‌پست‌ها، ویدیوها، پادکست‌ها، تصاویر، نمودارها و سایر رسانه‌های دیجیتالی باشد. با تولید محتوا، شما می‌توانید ارزشی برای مخاطبان ایجاد کرده و آن‌ها را به سوی کسب و کار خود جذب کنید.

پیش‌بینی بازار

با تحلیل دقیق مراحل هرم فروش، می‌توانید بهترین پیش‌بینی‌ها را درباره بازار آینده داشته باشید. این امکان به شما می‌دهد تا استراتژی‌های مناسبی را برای تبلیغات و بازاریابی آینده خود انتخاب کنید و برنامه‌های خود را بر اساس نیازهای واقعی مشتریان بهبود بخشید.

شناسایی موانع

با تجزیه و تحلیل هر مرحله از هرم فروش، می‌توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و به راحتی آنها را برداری کنید. این به شما امکان می‌دهد فرآیند فروش خود را بهینه‌تر و کارآمدتر کنید.

بازاریابی موثر

هرم فروش به شما کمک می‌کند تا بازاریابی خود را بر اساس نیازهای واقعی مشتریان تنظیم کنید. با شناخت دقیق از مشتریان می‌توانید تاکتیک‌های بازاریابی مناسب‌تری را انتخاب کنید و به تبلیغاتی که بهترین بازدهی را دارند، تمرکز کنید.

شناسایی ذائقه مشتری

با تحلیل رفتار مشتریان در هر مرحله از هرم فروش، می‌توانید بهترین راهکارها و محتواهایی را ارائه دهید که با ذائقه و نیازهای آن‌ها سازگار باشند. این به شما امکان می‌دهد تا بهترین تجربه ممکن را برای مشتریان ارائه دهید و ارتباط قوی‌تری با آن‌ها برقرار کنید.

لید یا مشتری راغب (Lead) چیست؟

مشتری راغب یا سرنخ، فردی است که علاقه‌مند به محصول یا خدمات شما است و نشانه‌ای از تمایل به انجام خرید دارد. این فرد ممکن است با محصول شما آشنا شده باشد، از طریق وب‌سایت شما اطلاعات جمع‌آوری کرده باشید یا در نمایشگاه‌ها و رویدادهای مختلف به شما معرفی شده باشد. مشتری راغب هنوز خرید خود را انجام نداده است اما علاقه‌مند به محصول شماست و در حال ارزیابی، مقایسه و تحلیل محصولات و خدمات موجود است. مشتری راغب معمولاً به عنوان یک لید معتبر شناخته می‌شود. به عبارت دیگر، این فرد به دنبال اطلاعات بیشتری در مورد محصولات یا خدمات شما است و آماده است اطلاعات تماس خود را برای دریافت اطلاعات بیشتر ارائه دهد.

مشتری احتمالی یا بالقوه (Prospect Customer)چیست؟

مشتری احتمالی یا بالقوه، به شخصی اشاره دارد که به نحوی با شرکت شما تماس گرفته است یا علایقش را نسبت به محصولات و خدمات شما اعلام کرده است. این افراد ممکن است از طریق فرم‌های تماس، تماس تلفنی، ایمیل یا حضور در رویدادهای شما به شما معرفی شوند.

وقتی یک فرد به عنوان مشتری احتمالی شناخته می‌شود، این به این معناست که او از نظر توانایی و احتمال تبدیل شدن به مشتری دارای صلاحیت است. به عبارت دیگر، این فرد ممکن است به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند باشد و شرایط لازم برای انجام خرید را داشته باشد.

مشتریان احتمالی معمولاً از مراحل ابتدایی قیف فروش تا مراحل متوسط ​​آن پیش می‌روند. با توجه به توجه و پیگیری صحیح از سوی تیم بازاریابی و فروش، این افراد می‌توانند به مشتریان واقعی تبدیل شوند. در واقع، تلاش‌های پیگیری و پیش‌برد می‌تواند از مرحله مشتری احتمالی تا مرحله مشتری نهایی ادامه یابد.

مشتری (Customer)چیست؟

مشتری، به فردی اشاره دارد که از شما خرید واقعی انجام داده است. این فرد زمانی به عنوان مشتری شناخته می‌شود که از محصولات یا خدمات شما خریداری نموده و پرداخت مربوطه را انجام داده است. مشتریان می‌توانند از افراد مختلف و گروه‌های مختلف باشند که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند شده و خریدهای خود را انجام داده‌اند. این افراد ممکن است یک‌باری که خرید کنند یا به مشتریان وفادار تبدیل شده و خریدهای خود را تکرار کنند.

مشتریان وفادار علاوه بر انجام خریدهای مکرر، معمولاً با برند شما ارتباط نزدیکی دارند و به شما اعتماد کرده‌اند. این افراد می‌توانند منابع ارزشمندی برای کسب و کار شما باشند، زیرا بازگشت مکرر آن‌ها منجر به افزایش فروش و درآمد شما خواهد شد.

چگونه قیف فروش درست کنیم؟

برای ایجاد یک قیف فروش موثر، ابتدا باید با دقت مخاطبین مورد نظر خود را شناسایی کرده و نیازها و مشکلات آن‌ها را درک کنید. سپس مراحل مختلف قیف فروش را مشخص کرده و فرآیندی را ایجاد کنید که از جذب مخاطبین تا تبدیل آن‌ها به مشتریان، را انجام دهد. محتواهای باکیفیت و جذاب و تکنیک‌های سئو را برای جلب توجه مخاطبین استفاده کنید. اجازه دهید در اینجا به صورت مختصر به سوال سئو محتوا چیست، پاسخ دهیم. سئو محتوا بهبود قابلیت‌یابی محتوا در موتورهای جستجو است. این شامل استفاده از کلمات کلیدی، محتوای ارزشمند، تصاویر با کیفیت و بهینه‌سازی سرعت بارگیری است. این اقدامات به جذب ترافیک ارگانیک و جلب توجه مخاطبان کمک می‌کنند.Top of Form

و پس از این مرحله با استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی متنوع، آن‌ها را از مراحل مختلف قیف فروش عبور دهید. از ابزارها و سیستم‌های مدیریت قیف فروش مانند CRM نیز بهره بگیرید تا فرآیند بازاریابی و فروش را بهبود بخشید و عملکرد خود را پیگیری کنید. در نهایت، با تحلیل داده‌ها و بازخوردها، قیف فروش خود را بهبود بخشید و استراتژی‌های بهتری برای جذب و تبدیل مخاطبین به مشتریان ارائه دهید.

قیف فروش چگونه کار می‌کند؟

قیف فروش یک فرآیند است که هدفش تشویق مخاطبان به انجام یک اقدام خاص، معمولاً خرید، است. این فرآیند بر اساس یک مسیر از پیش تعیین شده اتفاق می‌افتد که مخاطبان احتمالی از ابتدا تا انتها به طور سیستماتیک و هدفمند هدایت می‌شوند. هدف اصلی این است که از مخاطبان خود که ممکن است علاقه‌مند به محصول یا خدمات شما باشند، به مشتریان تبدیل شوند. به طور کلی، این فرآیند شامل مراحلی از جذب، ارتباط برقراری، اطمینان حاصل کردن و در نهایت تشویق به انجام خرید می‌شود تا مخاطبان به مراحل مختلف از فرآیند خرید هدایت شوند.